Después de revisar los resultados del 2022, localizar fallas y aciertos es momento de desarrollar una estrategia de ventas efectiva para 2023.
10 pasos para desarrollar una estrategia de ventas efectiva para 2023
10 pasos para desarrollar una estrategia de ventas efectiva para 2023Establece objetivos de ventas realistas
Establece tus objetivos de ventas según el plan financiero y el presupuesto de tu negocio. Si bien todos admiran las metas ambiciosas, también es importante mantenerlas realistas y, por lo tanto, alcanzables.
Establecer objetivos de ventas incrementales te ayudarán a mantenerte encaminado. Es posible que desees desglosar tus objetivos de ventas de la siguiente manera:
- Tipo de ingresos (por ejemplo, una vez o recurrente mensual)
- Ingresos por mes
- Ingresos por trimestre
Desarrollar estrategia de ventas
Tu plan debe identificar de dónde debe provenir tu crecimiento de ventas, las tácticas y estrategias que utilizarás para llegar allí.
Por ejemplo, ¿cuántos nuevos clientes quieres atraer? ¿Quieres vender más productos y servicios a los clientes existentes; si es así, ¿cómo harás esto? Por ejemplo, puede intentar convertir más clientes basados en proyectos o de «tiempo y materiales» (T&M) en servicios gestionados.
Analiza tus fuentes de ingresos
¿Existen fuentes de ingresos actuales que puedan generarte más clientes? Lo más probable es que los haya. Identifica y dirígete a aquellos clientes con los que puede expandir o vender tus servicios, lo que a veces se denomina «a quién más y qué más» puedes vender.
Especialmente si has realizado revisiones comerciales periódicas con tu base de clientes, debes tener una idea de qué clientes necesitan más servicios y cuáles están dispuestos a hacer más negocios contigo.
Crea una canalización de oportunidades 3x-5x su objetivo de ingresos
Como todo buen vendedor sabe, las ofertas no siempre suceden en tu línea de tiempo; suceden en la línea de tiempo del cliente. Y las buenas perspectivas pueden enfriarse repentinamente sin que sea tu culpa.
Sabiendo que no todo llegará a buen término, es esencial tener muchos más prospectos en proceso de los que necesitas para alcanzar tu objetivo de ingresos. ¡Asegúrate de no contar con una o dos grandes ofertas!
Tener una lista de prospectos activa y calificada y dedicar tiempo a la prospección es la única forma de asegurar un crecimiento a largo plazo. A medida que construyes tu canalización, mantente enfocado en los criterios de tu nuevo cliente ideal. Define cómo se ve un buen cliente para tu negocio y continúa priorizando esos prospectos.
Concéntrate en las actividades que impulsan los resultados deseados
Identifica las actividades que debes realizar para alcanzar tus objetivos de ventas. Esto puede incluir oportunidades para aumentar las ventas de los clientes existentes además de atraer nuevos. Considera estas preguntas:
- ¿Cuántas reuniones necesito?
- ¿Cuántas revisiones o evaluaciones comerciales debo realizar?
- ¿Cuántas propuestas debo hacer?
- ¿Cuántas oportunidades necesito para aterrizar?
Comprométete con un ritmo de ventas constante
La prospección debe ser una actividad continua, no algo que se activa y desactiva al azar. Asegúrese de considerar no sólo qué actividades realizará para construir tu ritmo, sino también con qué frecuencia (por ejemplo, diaria, semanal, mensual).
Luego, incluya estas actividades en tu horario. Adopta la mentalidad de que la prospección es una actividad obligatoria, no opcional.
Administra tu tiempo de manera efectiva
Administrar su tiempo de manera efectiva es clave para prospectar de manera efectiva y generar ventas. Integra tus actividades de marketing y ventas en tu calendario semanal y mensual.
Bloquea el tiempo dedicado en tu calendario para diferentes actividades e incluso codifíquelas con colores. Esto te permite ver de un vistazo cuánto tiempo estás dedicando a la generación de clientes potenciales, reunirte con clientes potenciales, presentar propuestas, etc. Y no solo planees hacer estas cosas, trabaja en tu plan.
Comparte tu plan de ventas con tu equipo
Compartir tu plan aumenta la responsabilidad, lo que ayuda a garantizar que tú y tus miembros de tu equipo se concentren en las actividades que les permitirán alcanzar sus objetivos de ventas.
La responsabilidad genera capacidad de respuesta, por tanto, compartir tu plan y la hoja de ruta para llegar allí también les da a los empleados una mejor idea de cómo su trabajo encaja en el panorama general.
Ejecutar el plan
Ahora que tienes una hoja de ruta para lograr tus objetivos, consúltala continuamente para guiar tus actividades y ayudarte a mantenerte en el camino correcto.
Ajustar en consecuencia
Aunque la ejecución lo es todo, inevitablemente necesitarás hacer ajustes a medida que avanzas. Las situaciones cambiarán, tus prospectos podrían cambiar y tus negocios podrían cambiar.
Revisa tu plan mensual y trimestralmente para volver a calibrar estas cosas, siempre manteniendo tus objetivos de ventas a la vista.
Considera estas preguntas mientras reflexionas sobre tu plan:
- ¿Qué va bien?
- ¿Dónde se necesita mejorar?
- ¿Es mi embudo adecuado para lograr mis objetivos?
- ¿Necesito más capacitación o refinamiento de habilidades?
- ¿Estoy haciendo las cosas correctas?
¿Ya empezaste tu planificación de ventas para 2023? De no ser así, es momento de aplicar los 10 pasos para desarrollar una estrategia de ventas efectiva para 2023
Revisa nuestro blog y redes sociales para aprender sobre marketing y ventas. Esperamos que la información brindada sea de tu ayuda. ¡Nos vemos en una próxima oportunidad!